این موضوع آن قدر ساده است کە اغلب فراموش می‌شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی می باشند کە بە طور مرتب مطالبی را کە قرار است بگویند و جزییات مربوط بە محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می‌کنند.
تصور کنید شما یک فروشنده میباشید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برائ بە ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، بە نظر شما برائ موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟
شاید پاسخ شما بە این پرسش مواردی از قبیل: رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور بە موقع سرجلسه و مواردی از این دست باشد اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این کە «فروشندگان موفق، قبل از هر ملاقاتی با مشتری، برائ این رویارویی تمرینات کافی دارند و از این حیث خودشان را کاملا آماده می کنند.»
این موضوع آن قدر ساده است کە اغلب فراموش می گردد، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی می باشند کە بە طور مرتب مطالبی را کە قرار است بگویند و جزییات مربوط بە محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند.
هیچ ورزشکاری را نمی‌بینید کە قبل از آغاز مسابقه خود را کاملا آماده نکند. در واقع مدت زمان لازم برائ تمرینات، بسیار بیش تر از زمان مسابقه است. همین موضوع در مورد نیروهای نظامی نیز صحت دارد و زمانی کە نیروهای زبده نظامی را می‌بینید، بلافاصله آموزش ها و تمرینات منظم و گسترده ای در نظرتان مجسم می‌شود. در هر زمینه ای، اشخاصی کە کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می‌کنند، بە بالاترین سطح ارتقا پیدا می‌کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.
با داشتن تجربه کم هم می‌توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می‌شود؛ از این مرحله بە بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برائ کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می‌خواهید جزو بهترین‌ها باشید و بهترین نتایج را هم بە دست آورید، باید راه بهترین‌ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.
به پرسش اول باز می‌گردیم؛ یکی دیگر از مواردی کە برائ موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما بە عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده ای کە بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، بە احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. منظور از شناخت وضعیت مشتری، آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است کە مشتری را بە سمت خرید سوق داده است. بە طور مثال ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت هر چقدر شما بیش تر دربارهٔ نو بودن و مدرن بودن کالای خود با وی صحبت کنید، احتمال شکست خود را بالاتر می برید.
● روش فلدمن
بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی کە بە مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است کە آن ها را قبل از ملاقات با مشتری، کلمه بە کلمه روی کاغذ بنویسید. جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان «متخصص طرح سوال» از مشتری بوده اند.
بن فلدمن، فروشنده ای کە برائ شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، بە عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت بە مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.
او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می‌دهد کە موفقیت بزرگ وی عمدتا بە خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود کە پرسش هایی مناسب و بە جا، می‌تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه بە یک مشتری تبدیل کند.
هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می‌گوید: «۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود بە هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری بە دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می‌تواند تاثیر عمیقی بە جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.»
● همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید
پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را کە امیدوارید در این دیدار بە دست آورید بە تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را کە بیان شده است یادداشت کنید. بە حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند کە می گوید: «دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.»
نقل از شاهین نمازی