فروشندگان بی‌انگیزه یکی از معضلات همیشگی سرپرستان و مدیران فروش هستند. در برنامه‌های آموزشی معمولاً تأکید مدرسان روی آموزش مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش است غافل از اینکه فردی که از انگیزه‌ی لازم برای کار کردن برخوردار نیست، هر چقدر هم ماهر باشد به موفقیتی نخواهد رسید. این مسئله به ویژه در حوزه‌ی فروش تشدید می‌شود زیرا پس از آنکه فروشنده چند جواب منفی از مشتری بشنود، اگر به لحاظ انگیزشی آماده نباشد، اعتمادبه‌نفس خود را به کلی از دست خواهد داد.
با توجه به آنچه گفته شد یکی از وظایف اصلی و همیشگی سرپرست یا مدیر فروش، ایجاد انگیزه در نیروهای فروش است. این کار اما کار ساده‌ای نیست. تصور اشتباه در بحث انگیزه‌بخشی به نیروها این است که عوامل انگیزشی مالی (پاداش، افزایش پورسانت و …) تنها عوامل انگیزشی هستند و به همین دلیل به عوامل دیگر توجه نمی‌شود. حال آنکه بحث انگیزه بخشی بسیار فراتر و پیچیده‌تر است و عوامل مالی تنها بخشی از آن را تشکیل می‌دهند. راهکارهایی که در اینجا به آنها اشاره شده به شما کمک می‌کنند با صرف هزینه‌ی خیلی کم بتوانید انگیزه‌ی لازم را برای فروش در نیروهای‌تان ایجاد کنید.
1-فضای رقابتی به وجود بیاورید.
فارغ از مسائل کاری و فروش، هر ماه یک مسابقه‌ی کوچک در بخش خود راه بیندازید و جایزه‌ی کوچکی برای آن در نظر بگیرید. از آنجا که طیف فروشنده‌ها علاقه‌ی خاصی به استفاده کردن از تلفن همراه دارند، می‌توانید موضوع مسابقه را مثلاً زیباترین عکس ماه یا خنده‌دارترین ویدئوی ماه در نظر بگیرید. موضوعات مختلفی هستند که می‌توانید برای این مسابقه در نظر بگیرید تا هم رقابتی بین افراد ایجاد شود و هم فضای پرتنش و پرفشار فروش کمی تعدیل بشود.
2-یک بار در ماه تمام نیروهای فروش با هم ناهار بخورند.
اگر شرکت شما به فروشندگان ناهار می‌دهد، می‌توانید ترتیبی اتخاذ کنید که یک روز مشخص در ماه تمام نیروهای سازمان فروش ناهار را با هم بخورند. اگر هم آوردن ناهار به عهده‌ی خود افراد است، یک روز را مشخص کنید و از قبل با آنها هماهنگ کنید که در آن روز ناهار را مهمان شرکت هستند. مطمئناً این دور هم بودن‌ها نقش مهمی در بالا رفتن انگیزه‌ی فروشندگان خواهند داشت.
3-فروشنده‌ی برتر به انتخاب خود فروشندگان.
برای این کار لازم نیست هماهنگی‌های زیادی از قبل انجام دهید و یا فرم‌های خیلی خاصی طراحی کنید. فقط کافی است به هر یک از نیروها و کارشناسان فروش یک برگه‌ی کاغذ بدهید و از آنها بخواهید همان جا اسم فروشنده‌ی برتر از نظر خودشان را روی برگه بنویسند. در نهایت برای کسانی که از طرف همکاران خود به عنوان فروشنده‌ی برتر انتخاب شده، هدیه‌ای در نظر بگیرید. ترجیحاً این هدیه مالی نباشد، بهتر است.
4-از فروشندگان بخواهید از یکدیگر تعریف و تمجید کنند.
هر ماه از یکی از فروشندگان بخواهید که درباره‌ی یکی از همکارانش (به انتخاب خودش) متن کوتاهی را آماده کند و در جمع تمام نیروهای فروش آن متن را بخواند. این کار علاوه بر اینکه در بهتر شدن رابطه‌ی فروشنده‌ها با یکدیگر خیلی مؤثر است، فضای مثبتی را نیز در تمام سازمان فروش ایجاد خواهد کرد.
5-گوش‌های‌تان را باز کنید.
هر فردی در سازمان فروش (حتی یک ویزیتور جوان و بی‌تجربه) می‌تواند ایده‌ای داشته باشد که به افزایش فروش و رسیدن به اهداف فروش کمک فراوانی کند. پس همیشه برای شنیدن ایده‌های افرادتان مشتاق باشید یا حداقل خود را مشتاق نشان دهید. این کار مزیت دیگری هم دارد و آن اینکه انگیزه‌ی تمام نیروها برای ایده دادن و فکر کردن به پیشرفت سازمان افزایش می‌یابد. در صورت امکان می‌توانید اگر ایده‌ای عملی شد و نتیجه‌بخش بود، برای فردی که آن ایده را داده، پاداشی در نظر بگیرید.
6-کارمندان‌تان را بخندانید.
شما کمدین نیستید و قرار هم نیست که باشید ولی می‌توانید گاهی‌اوقات از قالب یکمدیر یا سرپرست جدی و عبوس بیرون بیایید و کاری کنید که نیروهای‌تان بخندند. روزی مدیر فروشی در یکی از بزرگترین شرکت‌های جهان زیر میز دراز کشیده بود. نیروهای او با تعجب از او پرسیدند که چرا این کار را می‌کنید؟ مدیر پاسخ داد: می‌خواهم ببینم اینکه می‌گویند باید از زاویه‌ی دیگری به مسائل نگاه کنید، چگونه است؟
7-برای بخش خود وبلاگی داشته باشید.
برای سازمان فروش خود وبلاگی طراحی کنید و از فروشندگان‌تان بخواهید هر ماه یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهند. این مطلب می‌تواند خاطره‌ی یکی از فروش‌های آنها باشد تا هر چیز دیگری که خود فرد می‌خواهد. خودتان نیز به عنوان مدیر یا سرپرست فروش، هر چند وقت یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهید.
8-نشان دهید که به آنها اهمیت می‌دهید.
به فروشندگان‌تان اهمیت دهید. به حرف‌ها و درد دل‌های‌شان گوش کنید. آنها هم مانند هر انسان دیگری مشکلات خاص خودشان را دارند. شما حلال تمام مشکلات نیستید ولی حداقل می‌توانید سنگ صبور نیروهای خود باشید.
برچسب‌ها:بازاریاب, بوتیا, راهکار, فروشنده