بازاریابی قطره ای

گاهی ممکن است با دیدن بیلبورد شرکتهای معروف در سطح شهر، این سوال در ذهن ما پیش بیاید که چرا این شرکتها با این که بسیار معروف هستند و همه آنها را می شناسند، باز هم هزینه بسیار زیادی را برای تبلیغ در بیلبورد صرف می کنند.

پاسخ بسیار روشن است: مردم این برندها را می شناسند، اما به آنها فکر نمی کنند. بیلبوردها برای این هستند که مردم به برندهای معروف فکر کنند. به ندرت پیش می آید که اولین تاثیر و یا اولین تلاش فروش شما منجر به فروش شود. اغلب تاثیرات متعدد فروشنده در مراحل مختلف خرید است که در نهایت منجر به فروش می شود. این یک واقعیت انکارناپذیر در فروش است. مفهوم بازاریابی قطره ای به همین نکته اشاره دارد. ارائه مستمر پیام و برند به مشتری بالقوه، کسی که هنوز محصولات شما را خریداری نکرده است. بعبارت دیگر در بازاریابی قطره ای، در هر مرحله ای از فرآیند خرید، فعالیتهایی انجام می گیرد که برند شما در ذهن مشتری بطور مستمر تکرار شود. بطور مثال ارائه مقاله های مفید در مرحله ای از خرید که مشتری در حال جمع آوری اطلاعات است، یک نمونه از بازاریابی قطره ای است.

فرض کنید شما ارائه دهنده کالا یا خدماتی هستید که برای مشتری هدف شما تا حدودی ناشناخته هست. بدین معنی که مشتری شما اطلاعات کمی از کالا و خدمات شما داشته و مطمئن نیست که با خرید از شما چه منفعتی نصیبش خواهد شد. بعنوان مثال؛ بیمه عمر که اغلب مردم درباره این نوع از بیمه اطلاعات کمی دارند.

احتمالا تماسها و درخواستهای مشتریان هدف شما بیشتر کنجکاوی خواهد بود تا یک خرید واقعی. اما این بدین معنی است که مشتریان هدف شما علاقه ای به بیمه عمر ندارند؟ مطلقا خیر.

این بدین معنی است که کنجکاوی آنها بیشتر از اشتیاق به خرید است. می توان فروخت؟ با ارائه اطلاعات خوب، حتما فروش می تواند انجام شود.

نکته ای که در مورد مشتریان بالقوه وجود دارد این است که آنها نمی دانند که چه چیزی را نمی دانند. بنابراین نمی دانند که چه سوالاتی را باید از شما بپرسند.

مشتری هدف شما فقط می داند که کمبود اطلاعات دارد. این اطلاعات می تواند در مورد منافع حاصل از خرید محصول شما، نحوه پشتیبانی، کاربردها، خدمات پس از فروش و یا مواردی دیگر باشد. دقیقا کمبود همین اطلاعات است که مانع خرید مشتری می شود. چرا که اطلاعات کم ریسک خرید را برای مشتری بالا می برد.

آیا مشتریان شما هم همینطور هستند؟ آیا کالا و خدمات شما هم همین خصوصیات را دارد؟ پس به جای اینکه توجه خود را معطوف این کنید که چه چیزی برای فروش دارید، به این توجه کنید که چه اطلاعاتی باید به مشتری بدهید که به مشتری در تصمیم گیری کمک می کند.

اگر بازاریابی قطره ای و ارائه اطلاعات مفید بخشی از استراتژی فروش شما گردد، و بدانید که مشتری هدف شما کدام یک از لینکهای ایمیل شما را کلیک کرده (که کاملا قابل کنترل است)، شما بسیار سریع و آسان می توانید متوجه شوید که مشتری هدف شما در کدام مرحله از تصمیم گیری می باشد.

یکی از ابزارهای رایج در بازاریابی قطره ای، سیستم CRM می باشد.

تصور کنید که سیستمی در اختیار شما باشد که مرحله خرید مشتری بالقوه را تشخیص داده و بر اساس آن، مستندات مربوط به همان مرحله خرید را برای مشتری بالقوه بطور اتوماتیک ارسال کند. اگر تعداد مشتریان بالقوه شما زیاد باشد و هر کدام در یک مرحله خاصی از خرید باشند، اجرای فعالیتهای بازاریابی بر اساس مرحله خرید مشتریان، عملا غیر ممکن خواهد بود.

بنابراین استفاده از سیستمی که بتواند این وظایف را بطور دقیق در کمترین زمان ممکن انجام دهد، تاثیر زیادی در افزایش فروش شما خواهد داشت.

فرض کنید شما از سیستم CRM استفاده می کنید و اطلاعات تماس فردی را که از شما در مورد بیمه عمر پرس و جو کرده است در آن وارد کرده اید.

شما می توانید با استفاده از سیستم CRM یک کمیپن قطره ای اجرا کنید که مقالات و اطلاعات مفیدی که از قبل تهیه کرده اید، در فواصل زمانی معین برای این فرد بطور اتوماتیک ارسال گردد.

مثلاً می توانید با این مقاله شروع کنید: چرا شما به بیمه عمر نیاز دارید؟ پس از آن مقاله دیگری با عنوان ” با خرید بیمه عمر چه منافعی کسب خواهم کرد؟” ارسال شود. بدین ترتیب ذهن مشتری هدف شما بطور مستمر درگیر برند و محصول شما قرار خواهد گرفت و یقیناً در آینده نزدیک مشتری شما خواهد شد.

علاوه بر آن، با استفاده از سیستم “CRM شما می دانید که چه ایمیلهایی تاکنون در راستای بازاریابی قطره ای برای مشتری هدف ارسال شده است.

از این طریق شما می توانید در پیگیری فروش به مشتری هدف خود بگویید ” آیا آن ایمیلی که در ارتباط با مزایای بیمه عمر بود را بخاطر دارید؟”

این کار باعث می شود که مشتری به شما فکر کند و شما در موقعیت بهتری از فروش قرار بگیرید.