موفقیت در مذاکره فروش حاصل پیشنهادی است که در آغاز مذاکره ارائه می‌شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می‌تواند شما را در مذاکره برنده یا بازنده کند. لذا در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را بكار گیرید. برخی از مهمترین اصول و قواعد شروع مذاكره فروش عبارتند از:
قانون اول: پیشنهادات خود را دسته بندی کنید.
قبل از مذاكره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته بندی كنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم كنید. پیشنهادات خود را از سختترین شرایط به آسان‌ترین شرایط دسته بندی كنید. مثلاً ممكن است دسته‌بندی پیشنهادات فروش به این صورت باشد:
دسته اول: قیمت محصول 8000 تومان، نحوه پرداخت نقدی و هزینه حمل با مشتری
دسته دوم: قیمت محصول 8000 تومان، نحوه پرداخت نقدی، هزینه حمل با فروشنده
و دسته های بعدی نیز به همین ترتیب تنظیم خواهند شد.
قانون دوم: قیمت پیشنهادی را بیش از آنچه مورد انتظارتان است مطرح کنید.
اگر مجبور شدید اول شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام كنید، باید اولین پیشنهادی كه مطرح می‌كنید بیش از آن چیزی باشد كه انتظار دارید. دلیل این امر آن است كه معمولاً خریداران به دنبال گرفتن تخفیف و یا امتیازات دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاكره اعلام كنید آن وقت دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاكره وجود نخواهد داشت و این می‌تواند مشتری شما را از خرید منصرف كند. ضمناً چنانچه مشتری با اولین پیشنهاد فروش شما موافقت كند ممكن است بعداً خود را سرزنش كنید كه چرا محصول خود را با شرایط بهتری به فروش نرساندید.
قانون سوم: اولین پیشنهاد خریدار را رد كنید.
رد کردن اولین پیشنهاد خریدار قدم بزرگی در مذکره فروش است. چراكه در صورتی كه با اولین شرایطی كه مشتری برای خرید محصول شما اعلام می‌كند موافقت كنید، آن وقت مشتری را تشویق می‌كنید كه برای گرفتن تخفیفات و امتیازات بیشتر، باز هم تلاش كند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به او می فهماند كه شما برای محصولتان ارزش قائلید و قیمت و شرایطی كه اعلام كرده‌اید حساب شده و واقعی است.
قانون چهارم: به پیشنهادات خریدار به خوبی واکنش نشان دهید.
در مذاكره فروش باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واكنش مناسب نشان دهید. به عنوان مثال چنانچه مشتری بیش از حد انتظار شما تخفیف خواست نشان دهید كه از قیمت پیشنهادی او كاملاً شگفت زده شده‌اید. با این كار به مشتری می‌فهمانید شرایطی غیرمعقول و یا دور از انتظار پیشنهاد داده و باید در پیشنهاد خود تجدید نظر كند.
قانون پنجم: نقش یک فروشنده مطمئن را بازی کنید.
هرگز به مشتری نگویید كه نیازمند فروش محصول خود هستید و اگر نتوانید آنرا تا زمان معینی بفروشید با مشكل مواجه می‌شوید. با این كار مشتری را در نقطه قدرت قرار داده و او را برای گرفتن امتیازات بیشتر تشویق می‌كنید. هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید بلكه ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاكره كنید.
قانون ششم: روی موضوع مورد مذاکره متمرکز شوید.
در جریان مذاكره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید. كنترل خود را حفظ كنید و عصبانی نشوید. چنانچه مشتری پیشنهادی غیرمنطقی مطرح كرد به شخص او حمله نكنید. بلكه توجه و تمركز خود را بر روی موضوع مذاكره حفظ كنید و سعی كنید با توضیحاتی كه در مورد مزایا و قابلیتهای محصول خود می‌دهید ارزش محصول را در ذهن مشتری افزایش دهید.
قانون هفتم: ترفندهایی را به کار گیرید که طرف مذاکره شما را به حرکاتی وادار کند که انتظار دارید.
اگر شما به شرایط حرفه‌ای فروش رسیده باشید می‌توانید به صورتی هوشمندانه طوری رفتار كنید كه مشتری همان چیزی كه شما انتظار داشتید را از شما بخواهد. برای این كار باید ضمن تسلط بر ویژگیها و امتیازات محصول خود با اصول روانشناسی و تحلیل رفتار خرید نیز آشنا باشید.
در پایان لازم به توضیح است كه مذاكرات فروش با توجه به نوع محصول و شرایط خریدار باید صورت گیرد. با این وجود در اكثر مواقع اصول گفته شده راهگشا خواهد بود. شما نیز با مطالعه مجدد اصول طلایی مذاكره فروش، آنها را با شرایط و محصولات خود منطبق ساخته و بكار گیرید. شاید از امروز به بعد، فروش برای شما نیز تبدیل به فعالیتی جذاب، هنرمندانه و حرفه‌ای شود. و به جای فشار روحی و عصبی برای شما لذت و اشتیاق به ارمغان آورد.
برچسب‌ها:بازاریابی, راهکار, فروش, فروشنده, مذاکره