رکن اول: مدير توانمند براي رهبري تيم فروش
اولين گام براي تشکيل يک تيم قدرتمند فروش، داشتن يک مدير کارآمد و شايسته است. بهره‌وري يک تيم، انعکاسي است از توانايي‌ها و صلاحيت‌هاي رهبر تيم. اگر مدير فروش سازمان شما در حال حاضر فردي شايسته و مجرب است، به شما تبريک مي‌گوييم. اگر عملکرد مدير فروش سازمان شما نياز به بهبود دارد، دست به کار شويد، علت اين مسئله را پيدا کنيد، اگر لازم است مهارتهاي وي ارتقاء يابد، از آموزش کمک بگيريد، ترتيبي اتخاذ کنيد تا وي در دوره ها و کارگاه هاي آموزشي معتبر حضور يابد .
اگر تيم فروش سازمان شما فاقد مدير است، به دنبال جذب و استخدام رهبران توانا و داراي تجربه باشيد. براي جذب چنين نيروي مهمي، بايد از روشها و ابزارهاي معتبر ارزيابي استفاده کنيد. اگر با اين ابزارها و روشها آشنا نيستيد، ريسک نکنيد، از خدمات مشاوران و مراکز ارزيابي استعدادهاي فروش استفاده کنيد. اين مراکز با انجام آزمونهاي دقيق و مصاحبه هاي رفتاري قاعده مند، به شما در شناسايي و انتخاب شايسته ترين مديران کمک خواهند کرد .
رکن دوم: اعضاي شايسته تيم فروش
گام بعدي در تشکيل تيم موفق فروش، داشتن اعضاي شايسته است. در اين مرحله لزوما نياز به استخدام فردي مسلط بر دانش و تئوري هاي حوزه فروش، نيست. بلکه بايد به دنبال جذب افرادي باشيد که از نظر شخصيت و شايستگيهاي رفتاري، مناسب عضويت در تيم فروش سازمان شما باشند. افرادي که داراي اعتماد به نفس خوب، بلند همت و مايل به کسب موفقيت هستند. افرادي که داراي حس همدلي بوده و قادر به برقراري ارتباط موثر با ديگران هستند. براي پي بردن به شايستگي هاي داوطلبان مي توانيد از آزمونها و مصاحبه هاي ساختاريافته در اين حوزه استفاده کنيد.
چنين ارزيابي‌هايي مي تواند شما را در شناسايي استعداد اعضاي فعلي تيم فروش سازمان نيز ياري رساند، نقاط قوت و ضعف ايشان را به شما نشان داده و شما را براي انتخاب راهکارهاي مناسب جهت توانمندسازي ايشان ياري مي‌رساند .
اعضاي تيم فروش بايد از روحيه خدمت‌گذاري برخوردار باشند، مسئوليت پذير بوده و براي روبرويي با چالشها آمادگي کامل داشته باشند. همچنين اين افراد بايد داراي ظاهري آراسته، فعال، پر انرژي، داراي فن بيان مناسب، بردبار، خون گرم و بشاش باشند .
رکن سوم: فرايند فروش
هرچقدر که مدير فروش و تيم فروش سازمان شما شايسته و مستعد باشند، اگر فرايندي مشخص و هوشمندانه نداشته باشيد، اميدي به موفقيت و کسب نتايج چشمگير در سازمان شما نخواهد بود. به کمک تيم فروش، مي‌توانيد فرايند فروش را بر اساس استراتژي سازمان، ماهيت محصول و رفتار مشتريان خود طراحي کنيد. فرايند فروش را طوري طراحي کنيد که بر ايجاد ارزش براي مشتري و روابطي سازنده و سودآور تمرکز داشته باشد. چنين فرايندي به منزله روحي در تيم فروش، نتايج خيره کننده‌اي را در پي خواهد داشت . يک فرايند قدرتمند مي‌تواند وجه تمايز شما از ساير رقبا باشد. چنين فرايندي در کنار مدير و اعضاي تيم شايسته، ترکيبي موفق و بي رقيب را شکل خواهد داد .
رکن چهارم: سيستم پاداش و انگيزش
پس از تشکيل يک تيم موفق فروش، بايد به فکر خشنودسازي اعضاي تيم فروش و جبران تلاشها و خدمات آنها باشيم. شايد فکر کنيد مهم ترين مشوق اعضاي تيم، پول است. البته کسي از دريافت پاداش نقدي ناراحت نميشود، ولي مشکل اين است که پول مهم ترين عامل انگيزه بخش به افراد نيست. دست کم نه به آن شکلي که اغلب مديران فکر مي کنند .
پول براي کارکنان مهم است. بايد اجاره خانه و صورتحسابها را پرداخت کنند، غذا و لباس بخرند، تفريح کنند، بنزين بزنند و هزينه هاي زندگي را تأمين کنند. افراد وقتي براي کار انگيزه پيدا ميکنند که درآمد کافي براي پرداخت هزينه هاي ضروري زندگي شان داشته باشند.
اما بعد از اينکه توانستند نيازهاي ابتدايي را برآورده کنند، پول، قدرت انگيزه بخشي خود را تا حد زيادي از دست ميدهد و مشوقهاي ديگر – اغلب مشوقهاي غير مادي- مهم تر ميشوند. در اين ميان برخي مشوق هاي غير مادي مثل تشويق کلامي، دادن آزادي عمل، ايجاد فرصتهاي آموزشي، امکان حضور در برنامه هاي تفريحي، ايجاد امنيت شغلي، سهيم کردن در امر تصميم گيري و … حائز اهميت است .
براي انگيزه دادن، از روشهاي گوناگوني مي‌توان استفاده کرد اما پيش از آن داشتن يک برنامه جامع، اهميتي خاص دارد. به شرط داشتن برنامه‌اي جامع و مرتبط بودن پاداش ها با نتايج عملکرد افراد، ترکيبي از پاداشهاي مادي و غيرمادي مي تواند آثار مثبتي را در عملکرد تيم فروش، به همراه داشته باشد.
سید مهدی میر رفیع
برچسب‌ها:بازاریابی, راهکار, فروش, موفقیت